Aufgrund von Digitalisierung und Einschränkungen im persönlichen Kundenkontakt hat der Verkauf in den letzten Jahren einen erheblichen Wandel durchlebt. Die Ansprüche und Kommunikationswege der Entscheider haben sich verändert. Sie sind offen für Online-Video-Calls und durch Web und Social Media besser informiert als jemals zuvor – auch im Bausektor.  

Um die Bindung zu den Geschäftspartnern zu erhöhen und weiter erfolgreich am Markt agieren zu können, ist es wichtig, dass Ihr Team hierfür optimal gerüstet ist. 

Verbessern Sie das Kundenerlebnis 

Die Zeiten, in denen alleine das Produkt im Vordergrund stand, sind vorbei. Oft spielen Lieferketten, Logistik und Service heute eine bedeutendere Rolle. Dieser Wandel erfordert „Customer Centricity“ (Kundenorientierung). Ihr Verkaufsteam muss wissen, welchen Beitrag es zur Zufriedenheit Ihrer Ansprechpartner leisten kann, was deren primäres Entscheidungskriterium ist und welche Lösungen angeboten werden können – vom Vertragsabschluss bis zur Auslieferung. Dieser Service gepaart mit Zuverlässigkeit ist heute mehr denn je ein entscheidender Faktor. 

Indem Sie und Ihre Mitarbeitenden Ihren Interessenten entgegenkommen und sich in deren Situation versetzen, sorgen Sie dafür, dass diese treuer und weniger preissensibel sind, wichtige Kriterien für Ihren persönlichen und geschäftlichen Erfolg. 

Vorteile der digitalen Kommunikation im Vertrieb 

Viele persönliche Termine sind in den vergangenen Jahren durch online Gespräche ersetzt worden. Das erspart zunächst Zeit und Geld, erfordert aber gleichzeitig einen routinierten Umgang mit dieser Art Meetings, Webinaren oder hybriden Messeveranstaltungen. Je weniger Ihr Team vor Ort ist, desto mehr muss es fähig sein, durch digitale Kanäle Kontakte aufzubauen bzw. aufrechtzuerhalten. Die Produkte und deren Vorzüge müssen online präsentiert werden, sei es durch optisch gelungene Bilder oder Videos, um möglicherweise das haptische Erlebnis zu simulieren. 

Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden regelmäßig in digitaler Kommunikation und dem Medienumgang. Worauf ist bei der Durchführung eines Online-Meetings zu achten, z. B. in Bezug auf Headset/Tonqualität oder einem virtuellen Hintergrund mit Ihrem Firmenlogo? Wie können Sie soziale Medien nutzen, um neue Kontakte anzubahnen oder zu intensivieren? Durch Professionalität in diesen Bereichen können Sie als zuverlässiger Partner überzeugen und neue Zielgruppen erschließen. 

Unterstützen Sie Ihren Außendienst hierbei mit einer geeigneten technischen Ausstattung. Welche Endgeräte werden benötigt, um auch unterwegs an einem Videocall optimal teilzunehmen? Vielleicht ist bspw. ein Pad besser geeignet als das kleine Display des Mobiltelefons oder ein zu großer Laptop. Sicher haben Ihre Fachberater bereits Erfahrungen gesammelt, die zur Optimierung abgefragt werden sollten.  

Motivieren Sie Ihr Vertriebsteam  

Der Wandel der letzten Jahre hat Ihre Verkäufer*innen vor große Herausforderungen gestellt, denn gewohnte Prozesse sind häufig weggefallen. Die vielen neuen Möglichkeiten zu implementieren erforderte Zeit und Geduld und sicher sorgte das ein oder andere Thema auch für Widerstand.   

Die Umsetzung gelingt besser, wenn Sie Ihr Team in Entscheidungen involvieren, Transparenz zeigen und durch Weiterbildungsmöglichkeiten motivieren, stets neue Wege auszuprobieren. Ergründen Sie, wo die Stärken Ihrer Angestellten liegen und fördern Sie diese. Schaffen Sie ein motivierendes, innovatives Umfeld, das von Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft geprägt ist und Ihren Kunden gegenüber nach außen getragen wird. So bleibt „Customer Centricity“ nicht nur ein Schlagwort, sondern wird von allen Beteiligten mitgetragen. 

Nutzen Sie die verfügbaren Daten 

Heutzutage stehen Ihnen weitaus mehr Daten zur Verfügung als bisher. Durch „Revenue Intelligence“ (Umsatzintelligenz) oder mit Hilfe Ihres CRM-Systems können Sie bspw. Trends im Konsumentenverhalten durch Auswertungen von Auftrags- und Kundendaten analysieren. Je mehr Sie die verfügbaren Informationen für sich nutzen, desto besser können die Betreuung Ihres Kundenstammes und der Umsatz optimiert werden. Integrieren Sie diese Analysen in Arbeitsalltag Ihres Teams, um stets rechtzeitig auf Veränderungen und Trends in der Baubranche reagieren zu können. 

Digitale Technologien können auch genutzt werden, um die Probleme Ihrer Kunden zu lösen, zum Beispiel in Bezug auf die Transparenz bei der Auftragsdurchführung mit einem Kundenportal und Live-Daten. Alternativ können Sie neben Produktdaten und Web-Tutorials online auch eine Chatmöglichkeit mit einem Fachberater zur Verfügung stellen. So können Sie Ihren Service verbessern oder Zusatzleistungen anbieten – dies sind nur einige weitere Möglichkeiten, um Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen. 

Der Wandel – nicht nur im Vertrieb – ist ungebrochen. Er bringt viele Vorteile für alle mit sich. Zögern Sie also nicht, diese Prozesse in Ihrem Betrieb stetig voranzutreiben. Sie möchten Ihr Team schlagkräftiger gestalten durch neue Fach- und Führungskräfte? Dann sprechen Sie uns gerne an!